Savoir se vendre pour un job

Article disponible en allemand ou en italien sur students-careers.ch

Les dix commandements

L'entretien d'embauche, moment fatidique, rencontre terrifiante également pour la majorité des candidats. Si certains le considèrent comme une discussion (au mieux) ou un interrogatoire, la mouvance américaine propose plutôt de l'envisager comme un échange commercial, où ce qu'il s'agit de vendre, c'est toi, et l'acheteur qu'il faut convaincre, c'est le recruteur en face de toi. Cette attitude offensive ne s'improvise pas. Niels H. Nielsen, fondateur d'une entreprise spécialisée dans le consulting en ressources humaines, en donne les principes fondamentaux..

1. A l'interview tu te prépareras
Inutile d'arriver les mains dans les poches à ton entretien d'embauche, sinon autant annuler directement et en profiter pour dormir. Un entretien se prépare, par exemple en recherchant sur le net des informations concernant ton futur employeur. Cette recherche permet également de déterminer quels traits de ta personnalité correspondront au poste, mieux qu'en suivant ceux indiqués sur l'annonce que tu as vue. L'entretien doit être minutieusement organisé. En étant sûr de toi et en te montrant intéressé, tu mettras toutes les chances de ton côté.

2. Sur le recruteur tu te renseigneras
Mets-toi dans la peau du recruteur. En t'engageant, il prend un risque : s'il se trompe, au mieux, il aura perdu un peu de temps à te recruter ; au pire, son erreur plongera les chiffres de l'entreprise dans le rouge. Alors sois positif et montre-lui qu'il fait le bon choix en t'engageant

3. Les questions tu amèneras
C'est l'un des principes phares de tout oral, en tant qu'universitaire tu le sais. Plutôt que d'attendre que l'on te pose des questions auxquelles tu n'es pas certain de savoir répondre,tu amènes ton interlocuteur à te poser celles que tu veux. Maintenant que tu connais bien l'entreprise (commandement premier), tu es en mesure de pointer ses problèmes. L'employeur te demandera alors comment tu envisagerais d'y répondre, ce que tu as naturellement prévu, et tu montres donc que tu es indispensable !

4. Ton « self » tu motiveras !
Être positif, penser positif, ce n'est pas être naïf, mais c'est garantir le succès. Tu es la personne idéale pour ce poste, tu le démontres et tu n'es pas hésitant. Cette attitude va susciter l'intérêt du recruteur. Ne sois pas suppliant, montre que tu es intéressé, mais sans exagérer. Comme tu es le meilleur, de toute manière si l'on ne veut pas de toi ici, c'est un autre qui profitera de tes talents ! Attention toutefois, ces conseils sont plus adaptés aux mœurs américaines. La tradition européenne préfère souvent des candidats plus modestes. A toi d'évaluer le style de ton recruteur et d'adapter ton comportement en fonction (voir commandement second).

5. De la conclusion tu décideras !
Quand doit-on conclure ? A la fin ? Oui, mais c'est quand la fin ? Et bien c'est quand tu le décides ! Conclure, ce n'est pas se lever et partir en courant, c'est imposer avec finesse le dénouement choisi. Si par exemple tu apprends que l'entreprise dans laquelle tu te présentes a un problème (voir commandement troisième), décris comment tu le résoudrais, puis ajoute simplement : « est-ce que cela vous aiderait ? ». Normalement tu devrais obtenir un « oui » du recruteur, ce qui est toujours bon à entendre. L'art de conclure, c'est aussi l'art d'être succinct. Inutile de faire des phrases à rallonge, un discours bref et concis vaut souvent mieux que des longues tirades.

6. Ces conclusions tu tenteras
Séries de petites phrases « conclusives », dignes d'un bouquin de management. Ceux qui ont déjà eu le « bonheur » de faire du marketing téléphonique reconnaîtront certaines techniques propres à ces activités ! Le choix forcé Typique lors de la prise d'un rendez-vous. Plutôt que de demander à l'interlocuteur quand il pourra te recevoir, tu lui proposes plusieurs dates. Exemple : « Le jeudi 29 ou le vendredi vous conviendrait-il pour une rencontre ? ». La troisième partie concurrente Lorsque tu expliques comment tu résoudrais un problème dans l'entreprise, cite (si tel est le cas) le nom d'un autre employeur pour qui tu l'as fait. Cette technique donne du poids et de la crédibilité à ta proposition. Les stages, séminaires ou autres expériences sont à ta disposition si tu débutes ta carrière. La forme en « nous » Ce n'est pas l'entreprise du recruteur, c'est la vôtre ! Il ne s'agit pas de « vous » et « moi », mais de « nous ». Utiliser le « nous » rapproche et t'intègre déjà à l'équipe, au moins fictivement.

7. Les objections tu contourneras
« Vous êtes trop qualifié » ! Une réponse assassine, qui bien souvent masque la peur du recruteur de devoir un jour te licencier. Comment contourner une telle affirmation ? « Vous avez l'impression que je suis trop qualifié ? C'est possible ! Cependant, c'est un avantage, je serai ainsi plus rapidement opérationnel, notamment pour résoudre le problème dont nous avons parlé précédemment (voir commandement second) ». Contourner les objections est une vraie science, voire un art. Prépare-toi en imaginant les objections que l'employeur pourrait te présenter et réfléchis aux réponses que tu pourrais lui donner. Le cas échéant, demande conseil autour de toi, tant pour imaginer les réponses du recruteur que les tiennes.

8. Ton discours tu synthétiseras, le job tu rechercheras
Un discours dynamique, ce n'est pas une dissertation orale interminable. Résumer à l'essentiel ses phrases, c'est possible en préparant sa présentation à l'avance, en réfléchissant à des « slogans » qui resteront gravés dans l'esprit du recruteur et feront de toi le candidat incontournable pour la place recherchée. Un peu d'humour est également bienvenu, mais gare à ne pas en faire trop. Finalement, n'oublie jamais que si tu es là, c'est pour décrocher un job, cela te permettra de toujours recentrer ton discours et adapter son contenu.

9. L'entretien correctement tu cloras
Résumer très brièvement tes atouts à la fi n de l'entretien aidera le recruteur. N'oublie jamais de le remercier à la fi n de la rencontre.

10. Ces conseils tu relativiseras
La martingale pour l'entretien d'embauche comme pour l'Euro Millions, malheureusement, cela n'existe pas. Le meilleur conseil que l'on peut donner aux candidats, c'est d'être « eux-mêmes ». Inutile d'en faire des tonnes, si tu es d'un naturel timide. Cependant, une bonne préparation reste « l'arme fatale » pour décrocher un job.